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Efficient Promotion
Efficient Promotion bedeutet Verkaufsförderung, ist ein wichtiger Teil des Handels und wird im Folgenden beschrieben.
Der Name Efficient Promotion kommt aus dem englischen Sprachschatz und bedeutet effiziente Verkaufsförderung. Es ist eine der Basisstrategien des "Efficient Consumer Response"- Konzepts (ECR) und soll durch die Kooperation von Handel und Industrie eine schnelle Reaktion auf verschiedene Kundennachfragen ermöglichen. So sollen Ineffizienzen bei der Verkaufsförderung und auch Bevorratung von großen Warenmengen zu Aktionspreisen beseitigt werden. Die Absatzförderung soll durch vertriebsspezifische Einsätze von allen möglichen Instrumenten der Promotion optimiert werden und gleichzeitig eine Abstimmung zwischen Handel und Industrie erfolgen. So sollen die Kundenwünsche unter Erhöhung der eigenen Absatzschlagkraft unterstützt werden. Es bedarf eines strukturierten Vorgehens, um eine Efficient Promotion, also eine erfolgreiche Verkaufsförderung, durchzuführen. Da die Faktoren in der Praxis bei der Durchführung sehr unterschiedlich sein können, bedarf es der Anpassung der jeweiligen Kooperationen. Zunächst werden die Ziele festgelegt, die unter Berücksichtigung der Kategorie, welche unter anderem die Profilierung oder Saison sein können, unterschiedlich strukturiert sein können. So lassen sich Zielgrößen finden, die das Interesse von beiden Partnern gleichermaßen wecken. Promotionziele können beispielsweise die Gewinnung von Neukunden und auch die höhere Kundenbindung sein. Damit diese Ziele auch erreicht werden können, stehen verschiedene Promotionarten zur Verfügung, welche unter anderem Sonderangebote oder auch spezielle Events sein können. Sowohl die Effektivität als auch die Effizienz sollten bei der Beurteilung der Verkaufsförderung herangezogen werden. Besondere Studien haben belegt, dass bei der Durchführung und Planung von Verkaufsförderungen ein kooperatives Vorgehen erheblich profitabler ist als die bisher konventionelle Situation, bei der Handel und Industrie getrennt voneinander arbeiten. Hieraus ergeben sich erhebliche Vorteile. Durch ein gemeinsam abgestimmtes Verkaufsförderungskonzept, ist es möglich, Doppelarbeit zu vermeiden und somit Zeit und Kosten einzusparen. Durch das gemeinsame Testen und die Analyse der verschiedenen Aktionen wird die zukünftige Planung erleichtert und die effektivste Technik ausgewählt. Dies bedeutet für den Hersteller eine sehr präzise Grundlage der Planung und gleichzeitig einen Rückgang der Aktionsware. Die Bestandsmengen können somit drastisch reduziert werden, was für den Hersteller eine erhebliche Verringerung des gebundenen Kapitals bedeutet. Um zukünftig Fehlerquellen ausschalten zu können, ist hierbei aber auch eine ständige Erfolgskontrolle durch den "Soll-Ist-Vergleich" unbedingt erforderlich. Allein durch die Efficient Promotion können rund vierzig Prozent der realisierbaren Einsparungen ermöglicht werden, wenn die Strategie des ECR-Konzeptes konsequent durchgeführt wird. Dieser Tatsache wurde in der Vergangenheit jedoch ziemlich wenig Beachtung geschenkt, da es bisher des Öfteren zu Konflikten zwischen Handel und Industrie kam. Daher ist die Durchführung der effizienten Verkaufsförderung erst dann zu empfehlen, wenn die beteiligten Unternehmen bereits einschlägige Erfahrungen mit dem ECR-Prinzip gesammelt haben. Die wichtigsten Ansatzpunkte sind hierbei integrierte Verkaufsförderungsaktionen, systematische Erfolgskontrolle, Verringerung des Aktionsvolumens in der Lieferkette und eine Dauerniedrigpreisstrategie. Somit steht jedoch fest, dass ohne diese wichtigen Punkte des ECR-Konzeptes keine Efficient Promotion zum Erfolg eines Unternehmens führen kann.
