Erfolgreiche Strategien für Amazon

Foto Peter Höschl
24.10.2016 08:55
von Peter Höschl

In Deutschland kaufen rund 44 Mio Kunden regelmäßig bei Amazon ein, behauptet Datendienstleister Statistai kürzlich. Damit würden 85% aller deutscher Onlinebesteller bei dem Handelsgiganten ein- und ausgehen. Und immer mehr Käufer nutzen Amazon sogar als primäre Suchmaschine, wenn es um die Recherche nach Produkten geht. An der Marktmacht Amazons ist nicht zu rütteln – aber mit der richtigen Strategie lässt sich mitverdienen. In diesem Auszug aus unserem Whitepaper zu Amazon SEO verraten wir einige ratsame Grundfragen zum Start beim Marktplatz-Riesen.

4 Fragen auf dem Weg zur optimalen Strategie

Mark Steier
Mark Steier

Ein großer Vorteil von Amazon ist, dass man dort sehr schnell starten kann: Das Listen von Artikeln ist vergleichsweise einfach, zumal ein Großteil von Produkten bereits im Marktplatz vorhanden ist. Hinzu kommt die Möglichkeit FBA zu nutzen, so dass auch ein professioneller Versand schnell realisierbar ist. Dennoch stellt sich natürlich auch bei Amazon nicht automatisch Erfolg ein, sobald man seine Artikel auf den Marktplatz schiebt.

In unserem Whitepaper Amazon SEO – So gelangen Produkte an die Spitze des Rankings hat Marktplatz-Epxerte Mark Steier im Rahmen eines Interviews 4 elementare Fragen zusammengefasst, die sich jeder Händler vor einem Start bei Amazon stellen sollte.

1. Wie nutze ich Amazon-Services zu meinem eigenen Vorteil?

Ich glaube, die zentrale Frage, die sich jeder Händler erst einmal beantworten sollte, ist diese: Möchte ich selber versenden, oder möchte ich den FBA-Service nutzen. Der FBA-Versand, also der Versand durch Amazon, hat den Vorteil einer sehr niedrigen Einstiegshürde und zugleich werden alle Produkte prime-fähig. Deshalb empfehle ich, FBA – Fullfillment by Amazon – zu nutzen.

2. Wo soll es hingehen?

Als zweites sollte jeder Händler sich die Frage stellen, wie er auf Amazon skalieren möchte. Hier sehe ich zwei unterschiedliche Ansätze: Entweder ich skaliere im ersten Schritt international und investiere erst später in die Produkterweiterung oder ich verweigere mich zunächst der Internationalisierung und investiere zuerst in die Sortimentsvergrößerung. Die Internationalisierung, also das Bespielen sämtlicher internationaler Amazon Marktplätze, ist die ressourcenschonendere Strategie. Deshalb schlage ich vor, diesen Weg zu gehen. Es ist meiner Meinung nach einfacher und erfolgversprechender, sein vorhandenes Sortiment international zu positionieren, als permanent in neue Produkte zu investieren und diese nur einem eingeschränkten Käuferkreis zur Verfügung zu stellen. Große Händler wie KAVAJ und KW Commerce sind mit dieser Strategie sehr erfolgreich.

3. Nische besetzen oder auf Nummer Sicher gehen?

Entscheidung Nummer drei: Eigenmarke oder keine Eigenmarke? Es spricht vieles dafür, Eigenmarken anzubieten, dies birgt aber auch hohe Risiken. Die Vorteile liegen auf der Hand: Mit einer Eigenmarke entziehe ich mich ein wenig der Vergleichbarkeit und bin in der Lage, mit geschickter Imagebildung USPs (Unique Selling Propositions – Alleinstellungsmerkmale) zu generieren. Andererseits machen gerade Amazon-Startern die Risiken dieser Strategie zu schaffen: Ein Markeneintrag, z. B. beim DPMA, ist mit hohen Prüf- und Eintragungskosten verbunden. Und um die notwendigen eigenen GTIN-Nummern (ehemals EAN) zu erhalten, ist die Teilnahme am GS1 (Global Standards One) notwendig.

Unter dem Strich ist die Eigenmarken-Strategie meiner Meinung nach sehr gut und zu empfehlen. Allerdings sollte jeder Gründer erkennen, dass eine nachhaltige Eigenmarken-Strategie auch Geld kostet und eben nicht mit einem 1.000 € Start-Budget seriös realisierbar ist.

4. Mit welchen Produkten möchte ich auf Amazon erfolgreich sein?

Zum Schluss stellt sich die wohl spannendste Frage. Mit welchen Produkten beginne ich – Eigenimport, Handelsware oder sogar Markenware? Welche Kategorien besetze ich? Generell gesehen würde ich diese Fragen sehr direkt beantworten: „Handle mit den Produkten, die dich selbst begeistern und in denen du exzellent sein kannst!“

Erstrebenswert ist mit Sicherheit ein Eigenimport der eigenen Produkte. Ob man damit direkt als Gründer starten möchte, hängt in meinen Augen davon ab, inwieweit man in der Lage ist, diese Herausforderung auch wirklich zu stemmen. Denn da gehört einiges dazu, beispielsweise muss jedes Produkt auf Schutzverletzungen, Registrierungspflichten und Konformitäten geprüft werden. Das bedeutet: Ohne Marken- oder Patentanwalt und Dienstleister geht nichts!

Handelsware oder aber auch Restpostenware kann in der Tat eine sinnvolle Möglichkeit sein, einen guten Amazon Start hinzulegen. Hierbei fallen viele Verpflichtungen weg, da man selbst nicht Erstinverkehrbringer der Artikel bist. Besonders Restpostenware kann enorme Margen versprechen. Allerdings sind diese Produkte meist sehr begrenzt, man springt ständig in neue Kategorien und ist zudem immer auf der Suche nach neuer Postenware. Dagegen erzielt man mit Handelsware zwar geringere Margen, ist aber in der Lage, mit wenig Budget zu starten.

Nur in seltenen Fällen ist es eine gute Idee, mit Markenware zu starten. Zu schnell können hier Marktbegleiter auf die Artikel aufspringen, leicht weckt man Begehrlichkeiten bei Amazon selbst und nicht zuletzt steht man im Wettkampf mit „Kollegen“, die meinen, dass die Buybox-Position ausschließlich über den Preis entschieden werde.

Finde den für dich richtigen Weg

Zusammengefasst lautet mein Fazit zur Produktstrategie: Viele Wege führen nach Rom. Es gibt keine absolute Strategie, die zum Erfolg führt. Als Gründer muss man sich seiner eigenen Stärken bewusst werden und danach entscheiden. Die meisten Marktbegleiter werden über kurz oder lang ihr Handwerk beherrschen, ihre Produkte „Amazon SEO-optimiert“ listen und ihre Prozesse automatisiert abwickeln können. Die Kernkompetenz des Händlers sollte deshalb im Einkauf und der Suche nach dem besten Produkt liegen!

Die optimale Umsetzung

Habt ihr eure Strategie festgelegt, geht es darum die eigenen Produkte auf dem Marktplatz bestmöglich zu präsentieren. Ganz entscheidend dabei ist die Datenqualität: Je mehr und je akkurater die Produktdaten hinterlegt werden können, umso besser! Dabei habt ihr, wenn ihr euch mit euren Artikeln an vorhandene Produktlistungen „dranhängt“, naturgemäß weniger Optimierungsmöglichkeiten als wenn ihr eigene Artikel oder selbst kreierte Bundle listet.

Produktsuche Amazon

Während im ersteren Fall der Wettbewerb gegenüber anderen Anbietern über den „Gewinn der Buybox“ ausgetragen wird, besteht die Herausforderung bei eigenen Produkten, möglichst gut in der Amazon-Suche dazustehen. Hierfür gilt es, „Amazon-SEO“ für eure Produktdarstellungen zu betreiben. Wie ihr dabei am besten vorgeht sowie weitere Tipps von Mark Steier lest ihr in unserem kostenlosen Ratgeber „Amazon SEO – im Amazon-Ranking ganz nach oben“.

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