von Jan Griesel
Wer nicht für jede Bestellung teure Neukunden akquirieren möchte, sorgt dafür, dass Kunden, die schon einmal den Weg in seinen Shop gefunden haben, jenen Weg noch ein zweites Mal gehen – und ein drittes, viertes und fünftes Mal. Klar, das ist nicht so einfach wie es klingt, denn mit einem einfachen Newsletter, zugesendet nach dem Erstkauf, ist es heute längst nicht mehr getan. Doch wer über das vergangene Wiederkaufverhalten seiner Kunden Bescheid weiß, der kann auch das künftige steuern.
Auswertung bisheriger Wiederkäufe und der zugrundeliegenden Marketingstrategien
Die Schlüsselfrage zum Erfolg lautet: Wie verhalten sich meine Neukunden nach dem Erstkauf? Diese Frage lässt sich in folgende Fragestellungen untergliedern:
1. Welche Kunden tätigen einen Zweitkauf?
- Entdecken Sie Gemeinsamkeiten der Kundengruppe und fokussieren Sie diese schon bei der Neukundenakquise – hier steckt mehr langfristiger Gewinn.
2. Wann kaufen meine Kunden ein zweites Mal?
- Ermitteln Sie die durchschnittliche Zeit bis zum Zweitkauf und passen Sie Reaktivierungsmaßnahmen der ermittelten Zeitspanne an – das erhöht Ihre Erfolgschancen pro Kunde und Ihre Wiederkaufrate insgesamt.
3. Über welchen Marketingkanal gewinne ich welchen Kunden zurück?
- Suchen Sie nach Mustern zwischen Akquisitionskanälen des Erst- und Zweitkaufs (Bsp.: SEA-Erstkäufer kaufen hauptsächlich über Display-Werbung ein zweites Mal, während Preisvergleich-Erstkäufer besser über einen Newsletter wiederzugewinnen sind), segmentieren Sie Ihre Erstkäufer nach Akquisitions-Marketingkanal und passen Sie die Reaktivierungsmaßnahmen für jedes Segment entsprechend an.
4. Über welchen Vertriebskanal gewinne ich welchen Kunden zurück?
- Vergleichen Sie Vertriebskanäle des Erst- und Zweitkaufs und versuchen Sie, ihren eigenen Shop gegenüber Marktplätzen besser zu positionieren (z.B. über Newsletter mit speziellen Webshop-Angeboten). So stärken Sie das Markenbewusstsein Ihrer Kunden und ihre Bindung an Ihren Shop.
5. Welche Produkte bewegen meine Neukunden zum Zweitkauf?
- Machen Sie Muster in der Produktauswahl (Erstkauf/Folgekäufe) ausfindig und platzieren Sie in künftigen Reaktivierungskampagnen für unterschiedliche Kundengruppen nur noch Produkte mit besonders hoher Kaufwahrscheinlichkeit.
Und so funktioniert’s!
Klingt schwierig umzusetzen? Keineswegs, denn mit den richtigen Analysemethoden (hier v.a. Kohorten- und Korrelationsanalysen) ist das alles kein Hexenwerk mehr. Die beste Nachricht: Als plentymarkets-Händler haben Sie die benötigten Daten in den Tiefen ihrer Systeme sogar bereits vorliegen und müssen sie nur noch zugänglich machen. Und hier kommt minubo ins Spiel: Als plentymarkets-Partner macht die eCommerce Intelligence Lösung alle Daten schnell und einfach für Sie nutzbar und bereitet sie in vordefinierten Analysen und Reports übersichtlich für Sie auf – tagesaktuell und ganz ohne IT-Aufwände von Ihrer Seite.
Jetzt müssen Sie nur noch die richtigen Maßnahmen ergreifen – bestimmen Sie für jeden Kunden den richtigen Marketing-Mix und treiben Sie Wiederkaufraten zielgerichtet nach oben. Für eine gestärkte Bestandkundenbasis als langfristige Gewinnsicherung!
Mehr Informationen gibt es unter www.minubo.com oder auf der dmexco (Halle 07.1, Stand E-025). Mit einer Mail an contact@minubo.com vereinbaren Sie schon jetzt einen Termin mit uns – das minubo-Team freuen uns auf Sie!