Positionierung im Online-Handel – kenne deine Zielgruppe

Foto Heidi Pfannes
26.07.2016 08:45
von Heidi Pfannes

Der deutsche E-Commerce wächst, und mit ihm die Konkurrenz an Online-Shops. Für den einzelnen Online-Händler heißt dies: Eine langfristige, tragfähige Strategie muss her, um auch in Zukunft erfolgreich am Markt zu agieren. Die richtige Positionierung spielt dabei eine entscheidende Rolle. Im folgenden Beitrag erklären wir, was sich hinter diesem Begriff verbirgt, wie du deine wichtigste Zielgruppe finden und pflegen kannst – und was dir einen entscheidenden Vorteil gegenüber deinen Konkurrenten verschafft.

Positionierung

Positionierung: „Besser als die Konkurrenz“ reicht nicht

Indem du bestimmte Stärken und Qualitäten eines Produkts, einer Dienstleistung oder deines Online-Shops herausstellst, positionierst du dich am Markt. Du als Online-Händler solltest dich deinen Kunden idealerweise so präsentieren, dass sie ein klares Alleinstellungsmerkmal mit dir verbinden und dein Unternehmensimage einen hohen Wiedererkennungswert hat.

Dazu gehört ein eindeutiges Leistungsversprechen, das du deinen Kunden geben und dauerhaft halten kannst. „Besser als die Konkurrenz“ zu sein, ist keine ausreichende Positionierung. Denn im Online-Handel setzt sich häufig genug der niedrigere Preis durch, und von „Rabattschlachten“ profitiert mittelfristig niemand. Die cleverere Strategie ist es, dich durch gewisse Merkmale von deinen Konkurrenten abzugrenzen und Eigenschaften zu betonen, die nur dein Online-Shop hat.

Fokussiere dich auf deine Zielgruppe

Versuche erst gar nicht, wirklich alle Kunden zu bedienen – das kann Amazon im Zweifelsfall besser. Die klare Festlegung auf einen bestimmten Kreis potenzieller Kunden erhöht deine Chancen um ein Vielfaches, dass diese zu Stammkunden werden – und genau das sollte dein Ziel sein! Denn Stammkunden bringen im Schnitt deutlich mehr Umsatz als Erstkäufer.

Hilfreich ist es, eine sogenannte Persona zu erstellen: Du stellst dir einen Menschen mit Alter, Geschlecht, Beruf, Problemen und Wünschen so konkret wie möglich vor. Halte ruhig schriftlich fest, was ihn ausmacht. Frage dich, inwiefern deine Produkte und dein Online-Shop insgesamt dazu beitragen können, seine Probleme zu lösen. Ist ihm vor allem ein niedriger Preis wichtig oder ist ihm dein herausragender Service auch etwas wert? Hat er wenig Zeit zum Suchen, freut er sich wahrscheinlich über Vorschläge von dir.

Werde zum Experten deiner Branche

Mit solchen Kundenprofilen fällt es dir leichter, dich zu positionieren. Denke daran, die Kommunikationskanäle zu ermitteln, mit denen du die jeweilige Zielgruppe am besten erreichst. Junge Konsumenten z. B. tummeln sich vor allem bei Snapchat und Instagram. Bietest du auch teure Produkte an, kannst du deinen Kunden anbieten, sie zu mieten statt sie zu kaufen. Damit setzt du Hürden herab – und hast die Gelegenheit, ihnen andere Produkte zum Kauf schmackhaft zu machen.

Eine optimale Positionierung beinhaltet nicht zuletzt, dass du ein anerkannter Experte in deinem Marktsegment wirst: Du bietest ein hochspezialisiertes, differenziertes Sortiment zu deinem Thema (z. B. alles zum Dampfgaren), hast ein hohes Produkt-Know-how und kannst deine Kunden perfekt beraten. Hast du deine Zielgruppe gefunden, kümmere dich um sie: Sei derjenige, an den sie als allererstes denkt, wenn sie ein neues Produkt wünschen.



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