Produktleistung und Bestellwert – zwei Kenngrößen für perfekte Performance

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19.04.2016 08:45
von Heidi Pfannes

Welche Produkte kaufen deine Kunden? Führst du Marken in deinem Shop, die nur selten gekauft werden? Mit welchen Produktkategorien erzielst du den größten Umsatz? Wer solche Fragen zum Kaufverhalten seiner Kunden nach Gefühl einschätzt, erhält nur einen groben Eindruck zur Performance seiner Artikel. Nur mit genauen Daten kannst du wirkungsvoll und schnell reagieren, wenn die Käufer deines Shops plötzlich andere Artikel bestellen als zuvor. Jeder Online-Händler sollte Produktleistung und Bestellwert erfassen, um sein Sortiment laufend zu optimieren und sich gegen die Konkurrenz zu behaupten.

Supermarkt Regale

Topseller oder Ladenhüter?

Die Produktleistung verrät dir, wie oft einzelne Produkte verkauft werden. Verkaufen sich bestimmte Artikel selten, kannst du sie womöglich aus deinem Sortiment entfernen – es sei denn, es handelt sich um besonders teure Waren oder du bist einer der wenigen Anbieter dieses Produkts überhaupt. Denkbar ist auch, dass sich bestimmte Artikel zwar in absoluten Zahlen schlechter verkaufen, sie aber gute „Zugpferde“ für passendes Zubehör sind. Betrachte die Zahlen also immer im Zusammenhang und triff keine vorschnellen Entscheidungen. Auch Produktkategorien und Marken solltest du auswerten. Stellst du dadurch z. B. fest, dass Artikel von einer Gruppe oft gekauft werden, kannst du darauf reagieren und versuchen, mit deiner nächsten Werbekampagne diese Zielgruppe zu erweitern.

Anhand dieses Wertes lässt sich auch erkennen, wie oft ein Produkt nach Ansicht der Detailseite in den Warenkorb gelegt wurde. Dies erlaubt dir eine Bewertung deiner Produktdarstellung – dazu gehören die Abbildungen, die Produktbeschreibungen, Kundenbewertungen etc. Insbesondere, wenn du hieran kürzlich etwas geändert hast, solltest du diesen Wert genauer im Auge behalten.

Durchschnittlicher Warenkorb

Der durchschnittliche Warenkorb ist eine weitere zentrale Kenngröße für deinen Geschäftserfolg. Du solltest auf jeden Fall wissen, wie viele Artikel deine Kunden pro Bestellung normalerweise in den Warenkorb legen und wie hoch deren Bestellwert im Schnitt ist. So kannst du einschätzen, ob sich bei bestimmten Produkten (oder Produktkategorien) ein Mengenrabatt lohnt oder ob du ab einer bestimmten Bestellmenge kostenlosen Versand anbieten kannst. Die Analyse deines durchschnittlichen Warenkorbs erlaubt dir auch eine Einschätzung, ob du mit einer Cross-Selling-Strategie die Konversion optimieren kannst, ob du deinen Kunden die passenden Produkte empfiehlst und ob in deinen Produktlisten die richtigen Artikel beieinanderstehen.

Organisches Wachstum planbar machen

Indem du genaue Daten über den Verkauf deiner Produkte sammelst, verstehst du das Kaufverhalten deiner Kunden immer besser. So lässt sich ein organisches Wachstum deines Online-Shops planen und du kannst den einzelnen Kundensegmenten zielgenaue, persönliche Empfehlungen geben. Bevor du weitreichende Änderungen vornimmst, solltest du dir genau überlegen, was du damit beeinflusst: Setzt du z. B. verstärkt auf Mengenrabatte, erhöht dies vielleicht deine Konversionsrate, senkt aber gleichzeitig den Wert deines Warenkorbs. Bedenke also immer das Zusammenspiel verschiedener Aspekte.

Seit etwa zwei Jahren steht Online-Händlern das Enhanced E-Commerce Tracking von Google Analytics zur Verfügung. Das leistungsstarke Tool erlaubt dir, eine Vielzahl von aussagekräftigen Daten zu erfassen. Damit und mit anderen Tracking Tools erhältst du wertvolle Einsichten in das Shoppingverhalten deiner Kunden.

Bildlizenz: Regalgasse von Happy Meal, CC BY-SA 2.0



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