Cross-Selling im E-Commerce – 3 effektive Tipps für Online-Shop-Betreiber

Foto Heidi Pfannes
11.10.2016 07:45
von Heidi Pfannes

Folgende Erfahrung dürfte den meisten Online-Händlern nicht unbekannt sein: Zwar bestellen genügend Neukunden ihre Waren im Online-Shop, kommen danach aber nicht mehr wieder. Bestandskunden haben solchen „Einmal-und-nie-wieder-Kunden“ gegenüber viele Vorteile: Sie kosten weniger in der Akquise, akzeptieren die Preise, haben weniger Fragen an den Support – und oftmals werden bei Stammkunden nach und nach die Warenkörbe größer. Deine Aufgabe ist also klar: Mache aus Neukunden Bestandskunden. Eine Strategie, um dies zu erreichen, ist Cross-Selling. In diesem Beitrag geben wir dir drei Online-Shop-Tipps dafür.

Werkzeuge

Was war nochmal Cross-Selling?

Zur Erinnerung: Cross-Selling – zu Deutsch: Querverkauf – beschreibt den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen, die sich gegenseitig ergänzen. Diese Verkaufsstrategie setzt darauf, Kunden Produkte schmackhaft zu machen, die sie nicht direkt erfragt haben. Ziel ist es, Kundenzufriedenheit und -bindung zu verbessern, oder anders gesagt: aus Neukunden Stammkunden zu machen.

Angenehmer Nebeneffekt: Durch den Verkauf zusätzlicher Produkte steigerst du den Wert des Warenkorbs – und generierst dadurch höhere Umsätze. Dies gelingt aber nur, wenn deine Kunden das Gefühl haben, dass die Bestellung einfach und sicher funktioniert.

3 Tipps für Cross-Selling im Online-Shop

Mit folgenden Tipps möchten wir dir helfen, das Cross-Selling für deinen Webshop zu verbessern:

1. Nebensortiment strategisch planen

Um zu den gekauften Artikeln passende Produkte – z. B. Zubehör – verkaufen zu können, muss man diese im Sortiment haben. Eigentlich logisch, aber gerade unerfahrene Online-Händler denken zunächst nicht daran und verschenken dadurch wertvolles Potenzial. Daher solltest du dir idealerweise zu jedem Produkt überlegen, was dazu passen könnte und dies bereits beim Einkauf berücksichtigen.

2. Zusätzliche Services anbieten

Inzwischen ist es fast eine Binsenweisheit, aber: Die Zeiten, in denen im E-Commerce allein die Preise über Erfolg und Misserfolg entschieden haben, sind vorbei. Wer langfristigen Erfolg haben will, muss heutzutage seinen Kunden nicht nur hochwertige Produkte, sondern auch optimalen Service bieten. Setze spezielle, zu deinen Produkten passende Dienstleistungen auch beim Cross-Selling in deinem Online-Shop ein. Das können z. B. Versicherungen für teure Geräte sein, Support-Dienstleistungen oder auch Trainingsprogramme, die deinen Kunden helfen, das Maximum aus dem erworbenen Produkte herauszuholen.

3. Bundle-Varianten

Dass Artikelpakete, sogenannte Bundles, eine clevere Cross-Selling-Variante sind, ist bekannt. Doch auch hier können die meisten Online-Händler noch optimieren, indem sie drei Varianten anbieten, etwa „Basic“, „Pro“ und „Premium“. Da sich Kunden meist für das mittlere Paket entscheiden, solltest du die Artikelzusammenstellung und die Preisgestaltung gezielt darauf abstimmen.

Faustregel fürs Cross-Selling: weniger ist mehr

Selbstverständlich gibt es noch viele weitere Möglichkeiten, wie du dein Cross-Selling optimieren kannst, z. B. kostenlose, zeitlich begrenzte Schnupperangebote für Abonnements oder gezielte Fragen an deine Kunden nach dem Kauf (in Ausnahmefällen auch davor). Grundsätzlich solltest du die Anzahl der Zusatzartikel auf wenige begrenzen, sonst fühlen sich deinen Kunden möglicherweise zum Kauf genötigt und kommen nicht wieder. Wie du Cross-Selling in deinem Online-Shop ganz einfach technisch umsetzen kannst, erfährst du hier.



Vorheriger Blog

Test der Händlerstimmung: Endspurt 2016!

Zum vorherigen Blog

Nächster Blog

Amazon SEO – im Amazon-Ranking ganz nach oben [Whitepaper]

Zum nächsten Blog

Nach oben