So steigerst du den Umsatz deines Online-Shops mit Impulskäufen und Quengelware

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30.08.2016 08:45
von Heidi Pfannes

Der harte Kampf um Kunden und Marktanteile verlangt heutzutage von Online-Händlern neue Techniken und kreative Maßnahmen. Während in bestimmten Produktgruppen der Preiskampf stark ausgeprägt ist, werden bestimmte Artikel im Sortiment nur selten angeklickt und verkauft. Durch Impulskäufe lässt sich der Umsatz dieser Waren in Online-Shops erheblich steigern. Wir zeigen dir heute, wie du deine Kunden zu Impulskäufen animieren, die Kundenzufriedenheit verbessern und dadurch den Umsatz deines Online-Shops steigern kannst.

Quengelware

Impulskäufe funktionieren auch online

Der durchschnittliche Online-Shopper kauft heutzutage mit drei Klicks ein: Artikel aussuchen, in den Warenkorb legen, Bestellung aufgeben. Der einfache und schnelle Kauf führt dabei zu einem veränderten Kaufverhalten der Kunden. Ein Symptom dieses veränderten Verhaltens ist der Impulskauf, bei dem sich Kunden – oft unbewusst – zu spontanen Einkäufen verleiten bzw. inspirieren lassen.

Eine Studie des Kölner Forschungsinstituts ECC mit der Handelsgruppe Otto belegt, dass jede sechste Online-Bestellung ein Impulskauf darstellt. Online-Shops nutzen dafür das Prinzip der Quengelzone aus dem stationären Handel: Während der Kunde an der Kasse wartet, greift man zur Quengelware wie Lutschpastillen, Kaugummis und Schokoriegeln. Auch beim Online-Kauf werden preiswerte bzw. verwandte Waren eingeblendet, wenn der Kunde im Shop stöbert, auf einer Artikelseite landet oder Produkte in den Warenkorb legt.

Tipps, mit denen du die Impulskäufe deiner Kunden steigerst

  • Binde Flash-Verkäufe in deinen Online-Shop ein
    Bewirb ausgewählte Produkte für eine bestimmte Dauer im Rahmen von Aktions- bzw. Angebotswochen. Diese kannst du in der jeweiligen Artikelgruppe oder allgemein kurz vor der Bestellung in der Online-Quengelzone platzieren.

  • Führe ein Category-Management ein
    Artikel, die zum ausgewählten Produkt passen, solltest du während des Kaufprozesses hervorheben. Eine Jeans zu bereits im Warenkorb befindlichen Sneakers oder die passenden Kabel zum ausgewählten Musik-Box-Set: Animiere Kunden zu weiteren Käufen, indem du Produktgruppen an den Wünschen deiner Kunden ausrichtest. Grundlage dafür ist ein starkes CRM-System, das Daten deiner Kunden speichern und interpretieren kann.

  • Biete kostenlosen Versand und Werbecodes an
    Bestimmte Produkte lassen sich sehr gut mit Preisnachlässen in Form von kostenlosem Versand oder Rabattaktionen koppeln.

  • Zeiche die Anzahl der verfügbaren Artikel
    Die Entscheidung zu kaufen kann beim Kunden gefördert werden, wenn die Exklusivität des Produktes sichtbar gemacht wird. Stelle also in deinem Online-Shop immer die (geringe) Anzahl der noch erhältlichen Produkte dar –ab einer Anzahl von 10.

Fazit: Positioniere deine Produkte exakt für Zielgruppen und Markt

Du hast nun einige Mittel kennengelernt, mit denen du Impulskäufe in deinem Online-Shop steigern kannst und den durchschnittlichen Warenkorb deiner Kunden optimierst. Um diese Tipps erfolgreich umsetzen zu können, solltest du deine Zielgruppen in und auswendig kennen. Wenn du deinen Online-Shop über Deutschland hinaus aufbaust und neue Kunden gewinnen willst, solltest du auch die Rahmenbedingungen des europäischen E-Commerce sowie seine rechtlichen Besonderheiten im Blick behalten.



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